こんにちは。
最近、不動産業界ではIT重説やオンライン内見などのデジタル化が進み、非対面での営業スタイルが一般的になりつつあります。新型コロナウイルスの影響も相まって、ZoomやLINEを使った内見対応が急速に広がりましたが、「結局お客様にリアル内見を求められ、手間ばかりが増える」と感じたご経験はありませんか？
「オンライン内見を導入したけれど、成約率は上がらず、業務が非効率になっただけ」そんな声も耳にします。
今回は、VRやオンライン内見を上手に活用して成約率をアップさせるための具体的な考え方や導入のメリット、成功のポイントについてご紹介します。
皆さんのご参考にしていただけると嬉しいです。
内見の手段を広げ、お客様の「見たい」に応える
お客様が物件を決める際、大きなカギを握るのが「内見」です。内見からの成約率が約20%と言われていますので、まず「内見の数」を確保する必要があります。そこで重要になるのが、「お客様が内見できる環境」をどれだけ用意できるかということです。
とはいえ、全てのお客様がすぐに現地へ出向けるわけではありません。特に遠方にお住まいの方、仕事や子育てで忙しい方、複数の候補物件を比較したい方などにとって、物理的な移動を伴う内見は大きなハードルです。
ここで活躍するのが、オンライン内見やVR内見といった非対面型の内見です。非対面での内見を導入することで、物件の“見せ方”のバリエーションが増え、結果的に内見数を伸ばし、成約のチャンスを広げる可能性が高まりますね。
いま選ばれる！内見スタイル
VR内見は、物件を360度の視点で自由に見られるバーチャル内見サービスです。居住中の物件でも撮影をしておくと対応することができます。お客様と専用のURLを共有することで、営業時間外でも内見することができ、お客様が自分のペースで部屋の隅々まで確認することができます。時間や人手の制限なく、営業機会を広げられるのが強みです。
オンライン内見は、ZoomやLINE通話を使ってスタッフが現地からリアルタイムで物件を案内する方法です。手軽さが魅力で、画面越しでもお客様の希望を汲み取り、的確な案内が可能です。実際、オンライン内見の成約率が87%に達したというデータもあり、対面に引けを取らない手法であることがわかります。
VR内見とオンライン内見。どちらも「非対面」という共通点を持ちながら、それぞれに強みと活用ポイントがあります。お客様の状況に応じて使い分けたり、従来の対面型の内見と組み合わせたりすることで、これまで以上に柔軟で納得感のある提案をすることができます。非対面でも「この物件にします」と言ってもらえる営業を目指すために、これらのツールをしっかり使いこなしましょう。
契約率を上げるための「ツール＋提案力」
オンラインやVRを活用した非対面営業が、単なる“代替手段”ではなく、“武器”となるためには、営業担当者自身の提案力が問われます。とくに重要なのは、「お客様にとっての内見の自由度」を高められる視点を持つことです。
例えば、物件に訪れる時間が取れない方には、まずVRで物件の概要を把握していただき、さらに関心が深まればオンライン内見で細部を案内する。そんな“段階的提案”ができれば、商談の質がグッと上がりますね。
また、「オンラインもできます」とただ伝えるだけでなく、「お子さまが一緒でも安心です」「遠方のご家族と一緒にご覧になれます」といった提案型の案内をすることで、お客様の不安を解消し、信頼感にもつながります。
非対面でも信頼され、選ばれる営業になるには、テクノロジーの活用と同時に、“人”としての接し方を掛け合わせることで契約率を高めていきたいですね。
まとめ
VR内見やオンライン内見を活用することで、従来の対面内見だけではアプローチできなかった層にも訴求が可能になり、結果として内見数と成約率の向上が期待できます。
「非対面では決まらない」と思われがちな賃貸営業ですが、今やお客様のライフスタイルも価値観も多様化し、「自分に見合った物件選びができるか」が大きなポイントとなっています。
VRやオンラインを活用したスタイルで、非対面でもしっかり「決まる」賃貸営業を目指しましょう。
みなさんの参考になれば嬉しいです。お読みいただきありがとうございました。
