こんにちは。
不動産営業一筋のあきらです。
不動産会社に約12年間勤め、売買・賃貸仲介、新築戸建販売、賃貸管理、売却査定等、あらゆる業務に携わってきました。1,000人以上にわたるお客様対応や、店長や営業部長として店舗を任されていた経験から、不動産営業のノウハウを皆さまに伝えていけたらと思っています。
不動産売買営業の中には「不動産営業でどのようなスキルが必要なのかを知りたい」「学歴の高い営業のほうが成績も良いのではないか」という疑問を持っている方が多いのではないでしょうか。
学歴が高いほうが営業成績が良いと思われがちですが、不動産売買営業の世界はそれだけで活躍できるほど甘くありません。不動産売買営業に適したスキルを身につければ、学歴は関係ないのです。
この記事では、不動産売買営業で高い営業成績を上げるためのスキルについて解説します。他の営業に負けないスキルを身に付けたいと考えている方は、ぜひ最後まで読んで参考にしてみてください。
ヒアリング力
不動産売買営業で必要なスキルの一つ目はヒアリング力です。不動産営業は高額な商品を扱うため、押し売りで成約することは難しいでしょう。そんなときに必要になるのが、お客様の声を聞き出すヒアリング力です。
ヒアリング力が必要な大きな理由として、お客様とのミスマッチを防ぐことが挙げられます。お客様が希望している物件をうまく提案できないのは、ヒアリング力が不足しているからです。お客様が何を求めていて、購入した後にどんな生活をしたいのかをうまく聞き取れれば、成約につなげることができるでしょう。
また、不動産売買営業はお客様の住宅ローンを通すという重要なミッションがあります。住宅ローン審査を通すためには、お客様の属性や家族構成など、背景をより詳しく理解しなければいけません。お客様の情報をうまく聞き出すことにより、最適な金融機関を見つけることができるのです。
注意点としては、尋問のように聞きたい情報を一方的に聞くことは避けるべきです。話の流れに沿って自然なヒアリングを意識すれば、お客様の情報や要望を多く聞き出せるでしょう。
行動力
不動産売買営業で成績を向上させるためには、行動量を増やすことを意識しましょう。成果を上げている不動産営業は、常に考え行動しています。
ここでの重要なポイントは「お客様のことを考えた行動」を行えるかどうかです。たとえば、お客様に提案する物件を自らの足で確認し営業に役立てることは、お客様第一の行動といえるでしょう。しかし、夜遅くにお客様の自宅へ訪問し長居することは、嫌がられる可能性があります。
このように、多くの行動を起こすことは不動産売買営業にとって重要なポイントですが、お客様が求めている行動を意識しましょう。無駄な行動ばかりが増えても成約にはつながりません。
成約率が高い不動産売買営業は、一見スマートに成約していると思われがちですが、裏ではものすごい量の行動を重ねています。行動を増やすことで自分自身の経験値も上がり、結果的に成約率向上が期待できます。
ただし、行動の一つ一つに一喜一憂してはいけません。行動量を増やすことで失敗するケースも出てきます。しかし、失敗を引きずらず、それを糧にして次の行動に移ることができれば、好成績をあげられる不動産売買営業に近づけるでしょう。
提案力
不動産売買営業には提案力が不可欠です。不動産を購入したいと考えているお客様は、プロの提案を聞きたいと思っているため、有益な情報を提案をすることで信頼を勝ち取りやすくなるのです。
お客様の中には「この条件の物件しか購入したくない」と思い込んでいる方もいます。しかし、お客様の真のニーズを聞き出すことができれば、他の角度からアプローチできるかもしれません。思いがけない物件を気に入ってもらえるケースもあるため、さまざまな目線で提案することが重要です。
ただし、お客様の要望を理解しないままの提案は、信頼を失いやすいので注意が必要です。的はずれな提案ばかりしていると、お客様は「本当に私のことをわかっているのだろうか」と思うようになり離れてしまいます。そのため、お客様目線を常に意識した上で提案を重ねていきましょう。
タイムマネジメント力
不動産売買営業として高い成果を上げるためには、タイムマネジメント力が必要です。不動産売買営業は業務が多岐にわたるため、計画を持って行動しなければ時間がいくらあっても足りません。そのため、雑務に使う時間を極力抑え、お客様に費やす時間を増やせるようにタイムマネジメント力を鍛えましょう。
タイムマネジメント力を鍛えるためには、どの業務にどれくらいの時間が必要なのかを把握することが重要です。たとえば「一人のお客様の商談に費やす時間」や「案内業務で必要な時間」「物件清掃の雑務に必要な時間」などを意識的に把握しておきましょう。そうすることで、1日の限られた時間の中で効率的に業務を組み立てられるようになり、より濃い1日を過ごすことができます。
また、お客様のアポイントを取る際は、営業側から日時指定することを癖付けてみてください。お客様の都合ばかりに合わせていると効率が悪くなってしまうため、できるだけ営業側から日時を指定して営業活動を行いましょう。
忍耐力
不動産売買営業には強い忍耐力が必要です。不動産は他の商品と比べると高額なお金が動くため、お客様は取引に対して慎重になりやすい傾向にあります。そのため、トラブルが起きるとクレームにより営業側にプレッシャーがかかり、強いストレスを感じるようになります。不動産売買営業を長く続け、成績を向上させるためにも、強い忍耐力が重要なのです。
また、不動産売買営業は、ノルマや成績目標が課せられるケースがほとんどです。時には目標を達成できないこともありますが、そのプレッシャーに耐え目標に向かってポジティブに頑張れる人が、不動産売買営業に向いているでしょう。
ただし、耐えるばかりではなく、失敗した際に改善することも重要です。トライアンドエラーを繰り返し、少しずつ失敗を減らせばプレッシャーを感じる場面も減ります。営業活動が楽しくなれば、新しいことにどんどんチャレンジできるようになるため、営業成績も向上するでしょう。
まとめ
本記事では、不動産売買営業が持っておくべきスキルを5つ紹介しました。高い成績を上げている営業といえば、話すのが上手な人を思い浮かべますが、実際にはお客様の要望をうまくヒアリングできる人が高い営業成績を上げています。また、失敗を恐れない行動力や的確な提案力があれば営業成績が向上するでしょう。
気合と根性だけで不動産営業を続けても成績は伸びません。高い営業成績につなげるためにも、この記事で紹介したスキルを身に付けられるよう意識してみましょう。
