こんにちは。
不動産会社の管理を増やすプロフェッショナルの新井昭光です。
今回のテーマは、「新井式オーナーアプローチ」です。
「新井式」なんて、特別な方法は必要ないと思うかもしれません。
「さっさとオーナー訪問を始めればいい」･･････と。
実は、その通りです。
あとは、あなたの「リーシング力」と、「高い入居率を維持するスキル」と、
「オーナーの収益を増やす賃貸管理」があれば、これをオーナーに説明して、理解いただければOKです。
ほとんど、管理を任せてもらえるでしょう。
「新井式」の通りにやらなくても、管理は増やせます。
今まで説明した「前提条件」をクリアしてさえいれば。
でも、「新井式オーナーアプローチ」の方が効率がいいと私は信じています。
私が現場で増やした方法ですし、今もコンサルタント先で指導している方法なのです。
信じていただけるなら、その通りにやってください。
本記事は後編です。前編をご覧になっていない方はこちら
では、本題に入りましょう。
後編では、上手くいくためのポイントをお話しします。
読んでもらうこと
せっかく「役に立つ情報」を送っても、そのまま「ゴミ箱に直行」では何の役にもたちません。
あなたも、あなた名義で送られてきたダイレクトメールを封も開けずに処分したことはありませんか？
あなたの情報誌を同じ目に遭わせたくはありませんね。
そのためにニュースレターは、毎月15日から25日の間に送って下さい。
このタイミングなら、オーナーが月の中で一番落ち着いているからです。
封筒は、「ポリ封筒」か「専用に印刷した封筒」を使うと、封を開けなくても、同封物に興味を持っていただけます。
取引してない不動産会社が送ってきたものだけど、「目次にある記事を、ちょっと読んでみたいな」と思わせることです。
役に立つこと
役に立つものを発信し続ければ、あなたはオーナーの「先生」に近い立場になることが出来ます。
役に立つ情報を提供してくれる相手には、「信頼感」や「親近感」を抱くのが通常ですよね。
ですので、情報誌には以下のようなコンテンツを盛り込みます。
・業界の最新ニュース
新しく施行される法律、事件の顛末、裁判の結果、入居者の動向
・賃貸経営の知識
税金（固定資産税や相続税）、不動産投資、賃貸経営ノウハウ
・Ｑ＆Ａ
よくあるオーナーの質問への回答 などです。
ここに、会社の内容、スタッフの紹介とか営業実績とか社会貢献や、「オーナー紹介」などを盛り込めば、さらに効果的になります。
オーナーの目線で、オーナーに理解できる文章で、オーナーの「知りたいこと」を掲載します。
このような「役立つコンテンツ」は、近隣のライバル業者からは届かないでしょう。
継続すること
オーナー向け情報誌は途中で止めることはできません。始めた以上は続けなければなりません。
誰だって、途中で「投げ出す」ような業者に、大事な物件の管理を任せたいと思わないでしょう。
しかし、オーナーに役立ち、喜んで貰える情報誌を作り続けるのはそんなに「簡単」でないことも事実です。
これについてはいい「アイディア」がありますが、後日説明しましょう。
あなたの街のオーナーは、「賃貸経営の知識」があって始めたわけではありませんよね。
同じ「経営」でも、不動産知識が豊富で経営を始めたあなたとは違います。
だから、
経営が困難になった今、
立ち止まって「どうしたらいいか」困っているのです。
そこに「役立つ情報」を与えれば、きっと手を伸ばすでしょう。
そしてオーナーは、不動産会社に「警戒感」や「不信感」を漠然と抱いているものですが、スタッフの電話や訪問での訴えは聞いてくれなくても、毎月届く文章なら読んでくれます。
あなたが本当に「役に立つ」ことを、理解させることができます。
だから、最初からあなたやあなたのスタッフが行くのではなく、「オーナー向け情報誌」なのです。
さて、現実に情報誌を送ろうとすれば、オーナーの住所録が必要になります。
あなたの街の「オーナー住所録」は販売していませんから、あなたたちで作ってください。
その方法が、次回のテーマです。
