こんにちは。
不動産会社の管理を増やすプロフェッショナルの新井昭光です。
オーナーにアプローチするときに、確認しておくべき「3つの基本的な考え」があります。
1つ目は、「管理をお願い」するのではなく「賃貸管理という商品」を買っていただく、ということ。
2つ目は、「一般媒介」や「オーナーの言いなり」で預かってはいけない、ということ。
3つ目は、最初から「人」が行くのは効率が悪い、ということです。
今回のコラムでは、1つ目の「管理をお願い」するのではなく「賃貸管理という商品」を買っていただく、ということについて、お話しします。
1.「管理をお願い」するのではなく「賃貸管理という商品」を買っていただく
あなたや、あなたの会社のスタッフは、これからオーナーに「お願い」をして回るのではありません。
もしあなたや、あなたの会社のスタッフの心の中に、自社の管理が「オーナーの家賃収入から5％を差し引くものだ」という考えがあるならそれは間違いです。
オーナーの収益が5％減るという計算は、正しくありません。
自分が提案しているものが、本当にオーナーの役に立つという「信念」が持てないと、なかなか積極的に気持ちが前に向かないでしょう。
ですから、そのような考えは取り払った方がいいです。
あなたの提案は、結果的に「オーナーの収益を増やす」ものであるはずです。
「100」の収入から「5」をいただいて、オーナーの“手残り”が「95」になるのではなく、「100」が「105」に増えるような、あるいは収入は「100」のままで面倒な作業から解放される。
そんな「賃貸管理」であるべきですよね。
ですから、オーナーには「お願い」ではなく「提案」をしてほしいのです。
堂々と、「アパートの収益を増やす提案をお持ちしました」と言って下さい。
そして、そのような商品を買っていただく、という事実を確認してください。
あなたはご存知の通り、オーナーから「管理」を任されると言うことは、あなたがオーナーに「何か」を買っていただくことです。
テレビやカメラのように目に見えるものではありませんが、間違いなく「商品」を購入いただいているのです。
であれば、
その商品の優劣が「売れるか、売れないか」、つまり「管理をとれるか、とれないか」の結果に影響します。
どんなに頑張っても「商品」に魅力がなかったら、売るのに苦労するのは明白ですよね。
ですから、以前のコラムで「オーナーの収益を増やす管理メニュー」の話をしました。
「95％の入居率」も、「ネット集客」も、「スタッフの営業力アップ」も、その基礎を作るために必要な講座なのです。あなたの管理を「商品」と捉えて考えるようにしましょう。
これまでの私のコラムはこちらから見ることができますので、ぜひご覧ください。
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