こんにちは。
不動産会社の管理を増やすプロフェッショナルの新井昭光です。
今回は、前回に続き「営業力アップ」がテーマです。
リーシング力が強くなることによって、管理物件の入居率を高く維持できます。
「営業力アップ」のお話は3つのステップで進めていきます。
「アプローチ」と「プレゼンテーション」と「クロージング」です。
今回は、ステップ2の「プレゼンテーション」についてお話ししていきます。
では、本題に入りましょう。
これは新人研修でも話すことですが、
お会いしたお客様は、必ず案内に結びつけます。もしくは、ご案内の約束を取り付けます。
「即決」を前提にしているのですから、その前に案内するのは「当たり前」ですね。
即決での決定率100％はさすがに無理だとしても、
「その日のうちに案内」か「案内の約束」は100％を目指すべきです。
お客様が、「今日は図面だけ･･･」と言っても、「いい物件があったら見てみたい」という、心の声を聴くのです。
部屋を真剣に探している人が「部屋を見たくない」はずがありませんよね。
本当に「見たくない」と思っているなら、そのお客様は「ひやかし」です。あるいは、営業スタッフに期待していないのでしょう。
先に言ってしまいますが、
案内の後は、100％「店に連れ戻る」ことです。「現地解散」は厳禁です。
私は鬼軍曹に、現地解散を「こっぴどく」怒られたことがあり（それはもう、ミッチリと）、
その後は「必ずお客様を連れ戻そう」と心に固く誓いました。
さて、「ご案内に連れ出す」と「お店に戻ってくる」の間のお話です。
まず、「軽い案内」は避けましょう。
「とりあえず見に行きましょう」という案内は勧められません。
案内とは「現地で確認して」イメージ通りなら「決める」ために行くものです。
そのためには、カウンター越しの物件説明にある程度の時間を費やすべきです。
お客様の希望に対して100点満点の物件はありません。いま紹介している物件も100点ではありません。
そのマイナス部分も、カウンター越しで説明して納得していただきます。現地に行って「こんなはずでは」ということがないようにしましょう。
前回「定義づけ」の説明をしましたが、「60点から70点なら決め時」という定義づけもしておきましょう。
「いい物件はすぐに決まってしまう」という定義づけも。
現地の案内で重要なのは「説明の仕方」です。
「必要性」を説明するのです。
この部屋に住む「メリット」を説明するのです。どんな希望が叶うかを説明してください。
「広いリビングです」
「陽当たりがいいです」
「駅から〇分です」
などの説明は、「するな」とは言いませんが、「メリット」を語っていませんので、あまり効果はありません。
お客様は、「ああ、なるほどね」と思うだけです。
ここで、前段の、「お客様の情報収集」が活かされるのです。
お客様の、部屋に対する「必要性」
お客様が、部屋に求める「メリット」
お客様が、部屋に抱いている具体的な「希望」
これらが分からなかったら説明できませんね。
「情報収集」が土台になっている、という意味が分かると思います。
