こんにちは。
不動産会社の管理を増やすプロフェッショナルの新井昭光です。
オーナーにアプローチするときに、確認しておくべき「3つの基本的な考え」があります。
1つ目は、「管理をお願い」するのではなく「賃貸管理という商品」を買っていただく、ということ。
2つ目は、「一般媒介」や「オーナーの言いなり」で預かってはいけない、ということ。
3つ目は、最初から「人」が行くのは効率が悪い、ということです。
今回のコラムでは、2つ目の「一般媒介」や「オーナーの言いなり」で預かってはいけない、ということについて、お話しします。
1つ目の「管理をお願い」するのではなく「賃貸管理という商品」を買っていただく、ということについて、お話ししている前回のコラムはこちら
2．「一般媒介」や「オーナーの言いなり」で預かってはいけない
管理契約をとるために、以下のようなシナリオを描いていませんか？
「まず、一部屋の募集を、例え“一般媒介”でも受けて」
「決めた部屋だけでも管理させてもらい」
「そのうちに全部屋の管理まで持って行こう」
果たして、どれくらいこの通りに上手くいくのでしょうか？
もし、この方法だと、以前説明した「95％の入居率」が実現できませんね。
（「95％の入居率」シリーズはこちら）
「オーナーの持つ秤（はかり）」のバランスを戻す提案や、「見せ方」と「貸し方」の工夫は、「一般媒介」では使えません。「その他大勢」と一線に並ぶのですから。
それでは、空室を埋めるのが難しくなります。
「一般媒介」で預かっても、あるいは管理を依頼されても、「空室を決めなければならない」という使命は同じです。
しかし管理物件なら、空室を埋めるための「あなたのノウハウ」をオーナーに提案できますし、近隣の業者を「客付け」の応援隊として使えるのです。
結果が、まったく違うものになることが分かりますよね。
頑張ってオーナー訪問を繰り返した結果、
「一般媒介」で30室を預かるより、例え3室でも「管理物件として」で預かれた方が、あなたの会社の将来にとって大きな価値があります。
そしてもう一つ、たとえ管理で預かれたとしても「オーナーの条件のまま」で預ってはいけません。
もし、空室期間が長期の部屋があったら、それは「秤（はかり）のバランスが合っていない」と何度も申し上げました。そうでなければ、前の業者がよほどサボっていた、ということになります。
ですから「そのまま」の条件で預かっても、短期に部屋を決めることは難しいはずです。
まず管理物件を預かるときは、「オーナーの希望賃料」を忘れて、「再査定」をしましょう。
その部屋の適正な評価を下すのです。
その査定額が「オーナーの希望賃料」と大きな差があったら、「正しい評価」と「見せ方」「貸し方」を提案して、説得する必要があります。
一般媒介で預からないことも、オーナーの「言いなり」で預からないことも、「簡単」なことではないですよね。私もよく分かっています。
とりあえず「一般」で預かる････
とりあえず「そのままの条件」で預かる････
これも選択肢です。
最初は、そこから入っていくのも「一つの」方法です。
でも、「95％以上の入居率」を堂々と誇れるようになったら、リードするのはオーナーではなく「あなた」であるべきです。
