初めまして。
不動産会社の管理を増やすプロフェッショナルの新井昭光です。
私は不動産会社向けのコンサルタントを中心に、セミナーの開催と動画コンテンツの提供を30年以上続けてきました。
このコラムシリーズでも、皆さんへ様々なノウハウをお届けできたらと思います。
まず今回は、具体的なノウハウに入る前に、
「気持ち」をしっかりと固めるところからやっていきたいと思います。
不動産会社の方で、「管理物件が増えない...」という悩みを抱えている方はいらっしゃいませんか？
管理物件が増えない原因があるとすれば、
それは「管理物件を増やそう！」という決意をしていないことが大きいです。
「増えたらいいな」くらいには思っているかもしれませんが、「何が何でも増やしたい！」というほどの熱量はないと思います。
だから行動しない。あるいは行動してもすぐに断念してしまう...。
例えばここに、管理物件がほとんどないか、
あったとしても500室に満たない不動産管理会社の社長さんが100人いたとします。
「管理物件を増やしたいですか？」という質問をすれば、全員が「増やしたい！」と答えると思います。
では、さらに質問をしましょう。
「管理を増やすための、『具体的な目標』を掲げていますか？」
「管理を増やすために、『具体的な行動』をしていますか？」
何人の手が挙がるでしょうか...。5人？ 10人？ 20人？
いずれにしても、挙がる手の数は一気に少なくなります。実際に43人のセミナーで尋ねたときは3人でした。
このような、「管理は増やしたいけど、具体的には行動していない」という問題は、コンサルタントをしているとよく直面します。
前述の社長さんたちが、「管理物件は増やしたいけど増やせない」でいるのは、
もちろん気持ちの面だけでなく、明確な理由がいくつかあります。
・管理売上がなくても会社は収益を稼いでいる
・具体的な「増やす方法」が分からない
・管理物件を増やしたくても、現場スタッフが動かない
・増やすために動いたことはあるが、継続できなかった
・地元で古くから地主を押さえている管理会社がある など。
先行きが不透明な中、管理戸数が「ある程度」確保できれば、安定した売上に繋がるということは何となく分かるけど、なかなか行動に移せない、、、。という不動産会社さんは少なくないでしょう。
一つのシミュレーションですが、
管理物件数が2,000室になると、1ヶ月の賃貸部門の売上目標が1,500万円であっても、
月の初めに、80％にあたる1,200万円が確定していることになります。(もちろん地域の平均賃料によって異なりますが)
この1,200万円の内訳は、管理料、更新手数料（関東と京都・滋賀地域のみ）、広告料、リフォーム利益、その他関連売上などの必ず入ってくる項目です。
2,000室と聞くと遠く感じるかもしれませんが、年に200室ずつ増やせば10年で達成できる計算です。
もし管理と仲介のスタッフが4人いるなら、一人が月に4〜5室増やす計算です。
果たして不可能な数字でしょうか？
いま、1,000室くらいの管理物件があって、そこそこの売上が確保できているからといって安心できません。
「管理物件を増やす」ために行動しなければ、確実に売上は減っていきます。
家賃は下がり、稼働率も落ち、オーナーが物件を売却してしまうことだってありますし、オーナーの代替わりで管理会社を変えられてしまうなんてことも。
大手もドンドン攻め込んで来ますからね、、、。
ですから、今のやり方で「現状維持」というのはあり得ないですし、少し攻めたくらいでもマイナスです。それなりに攻めて、やっと現状の利益が確保できるのではないでしょうか。
