管理物件を獲得するためのポイント3選

 管理物件を獲得することは、仲介会社にとって、ある意味、重たい業務であるケースが多い。

 仲介業というのは、顧客接点からキャッシュポイントが極めて早いために、その場、その時で頑張れるが、物件獲得はそうではない。
勿論、オーナー訪問がすぐに物件獲得につながるケースもあるが、そういったケースは極めて少ない。やはり何度か訪問して、オーナーとの関係を構築し、オーナーからの信頼度を高め、そこでようやく具体的な商談に移る、という手順で物件獲得を目指すのがほとんどのケースだ。
 
 とはいえ、名刺一枚持ってとりあえずオーナー訪問を行ったところで、やはり最初はかなり難しい。当然のことだが、オーナーにとっては「知らない不動産会社が営業に来た」程度の認識だろう。知らない人間がいきなり知らない人間に営業をするというのは、かなりハードルが高いものだ。

 しかし、実際不動産会社の営業はこのパターンが多い気がする。
とりあえず名刺一枚でオーナーへ営業に行く。会社の訪問ノルマがあるため、少しでも早く外出し、1人でも多くのオーナーとの接点を持たなければいけない。
これはこれで大切だとは思うが、もっと効率化できるような仕組みを考えてみても良いのかもしれない。

 物件獲得を始めるうえで、いくつかの方法がある。

 DMを送る、紹介を貰うなど、さまざまな方法で物件獲得方法があるが、オーナーと具体的な商談ができるとなった際の営業ステップもきちんと考えておかなければならない。

今回は、見込みオーナーに会う際に準備すべき3つのポイントを紹介したいと思う。

1.自社の特徴をオーナーにわかりやすく伝える

 自社の仲介件数や得意エリア、管理形態の特徴などを簡単なチラシやパンフレットにまとめてオーナーに伝えるのだ。ただの企業案内だと、どうしてもこのあたりまでカバーできない。
しかし、「オーナー獲得のための管理案内のチラシ」があれば、確度は上がるだろう。付け加えると、管理物件獲得のLPページを作成している企業は、それを紙ベースに落とすと効率的だ。特にオーナーが高齢の場合、ネットリテラシーが低い方が多いため、Webを見てくれないケースが多い。紙で渡すのが効果的だ。

2.物件の掲載状況や競合の分析レポートを持参する

 獲得を狙っている物件が、現在ポータルサイトでどのように掲載されているのか、また、同エリアで同じぐらいの築年数の物件などはどのような賃貸条件なのか、などを簡単なレポートにまとめよう。
実際、こういった情報は、オーナーも欲しがる情報だ。仰々しい査定書ではなく、あくまで見やすさ重視の簡単なもので良いので、持参し、説明することを心がけてみても良いだろう。

3.オーナーに会う次の機会を設ける

 最初に、募集や管理受託の話をしてあっさり断られてしまい、その後訪問しづらくなるケースがかなり多い。そんなときのために、必ずなんらかの「次に会う機会」を設ける。
想像しやすいところだと、オーナー相談会の案内や、お客様感謝祭の実施、講習会などである。決して無理に、一対一のアポイントを取ろうとする必要はないのだ。それに、こういったイベントに結果としてそのオーナーが参加してくれなくても良い。常にそうした案内ができることで、オーナー訪問のきっかけづくりになるということだ。

 不動産会社にとって、管理物件をどのように獲得していくのかを決めることは、今後の戦略を策定するうえで非常に重要なことだ。
 しかし、戦略を重視するあまり、些細な営業ステップをないがしろにしがちなのも否めない。何よりも大切なことは、これまでの自分自身の強みを整理し、オーナーが要望しているものをカタチにすることが重要だと思う。ほんの些細なことかもしれないが、是非試してみてほしい。

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