こんにちは。
不動産営業一筋のあきらです。
不動産会社に約12年間勤め、売買・賃貸仲介、新築戸建販売、賃貸管理、売却査定等、あらゆる業務に携わってきました。
1,000人以上にわたるお客様対応や、店長や営業部長として店舗を任されていた経験から、不動産営業のノウハウを皆さまに伝えていけたらと思っています。
あなたは、お客様に最適な不動産を提案するための知識を備えているでしょうか？
不動産売買営業は「話すことが得意」「フットワークが軽い」だけで成果をあげることはできません。不動産に関わるさまざまな知識を持ち、それをお客様の問題解決に役立ててこそ、最適な物件を提案できるでしょう。
本記事では、不動産売買営業が持っておくべき知識について解説します。売上をあげるためにどんな知識を持っておけばいいのかわからない方は、ぜひこの記事を読んで参考にしてみてください。
金融に関する知識
まず初めに覚えておきたいのは、金融に関する知識です。不動産の購入・売却には大きなお金が動くため、不動産売買営業がお金の知識を十分に持っていなければ、お客様の信頼を得ることは難しいのです。
特に重要な金融知識は以下のとおりです。
- 住宅ローン
- 税金
- ライフプランニング
それぞれを詳しくみてみましょう。
住宅ローン
不動産を購入する多くのお客様が住宅ローンを利用して購入します。その際に不動産売買営業が住宅ローンの適切な知識を持っていなければ、成約までたどり着けない可能性があります。
住宅ローンの知識で重要なポイントは以下のとおりです。
- 住宅ローンの借入限度額の簡易診断
- 最適な金融機関選び
- 住宅ローンに関する制度
不動産の購入時、お客様は「自分はどれくらいの金額の住宅ローンを組めるの？」「そもそも自分に住宅ローンは組めるの？」という疑問を抱いています。このような質問を受ける度に金融機関に確認していると、お客様に「この営業さん大丈夫？」と思われてしまうため、住宅ローンの簡易診断ができるよう準備しておきましょう。
そのためにも、あらゆるお客様のケースを想定しシミュレーションを行うことが重要です。年収別の借入可能額を資料にまとめたり、どの職業の人が住宅ローン審査に通りやすいのかを頭に入れておいたりすることで、知識を高められるでしょう。
税金
不動産売買営業は税金の知識を十分に持っておくことも重要です。不動産売却の場合、かかる税金によってお客様の手取り額が増減するケースがあるためです。
たとえば、売却時の所有期間によって所得税・住民税額が変わる「短期譲渡所得」「長期譲渡所得」に関する制度を知っておけば、どのタイミングで売却すれば税負担を軽減できるのかを提案することができます。また、住宅ローン減税に関する知識を理解しておけば、お客様にお得な情報を提供できるため、クロージングの強い武器になるかもしれません。
税金の知識を得るためには、日常的に新聞やネットニュースに目を通し、常に税制に対するアンテナを張っておくことが重要です。
ライフプランニング
お客様の人生設計に合わせた物件を提案するためにも、ライフプランニングの知識を持っておきましょう。これからの生活に合った物件を紹介することで、よりお客様に喜んでもらえます。
詳細なアドバイスまでは難しいかもしれませんが、お客様の家族構成や年収、今後の展望を聞き取り、お客様に適した予算や間取り、立地を提案してみましょう。そうすることで、お客様に寄り添ったアドバイスが可能になり、信頼を高めることができるでしょう。
自身でライフプランニングのアドバイスが難しいという場合は、以下の無料ツールを活用してみるのも1つの手段です。
- 一般社団法人銀行協会「ライフプランシミュレーション」
- 日本FP協会「ライフプラン診断」
法律に関する知識
不動産売買取引では多くの法律が登場します。トラブルを未然に防ぐためにさまざまな法律が整備されているのです。不動産売買営業が法律をしっかり理解し、お客様にアドバイスできれば、信頼を勝ち取ることができるでしょう。
不動産に関する代表的な法律として「宅地建物取引業法」が挙げられます。宅地建物取引業法とは、消費者保護の観点から、不動産取引契約に関するルールを定めたものです。
また、民法も不動産取引に大きく関わります。「買う」「売る」などの意思表示に関するルールや、所有権と借地権など、お客様に直接影響するケースが多いため、民法もしっかりと把握しておきましょう。他にも借地借家法や農地法、不動産登記法や都市計画法など不動産取引に関する法律は多岐にわたります。
法律に関する知識を深めるためには、宅建士資格の勉強を行う、会社が所属している不動産協会のセミナーに参加する、書籍を読んで勉強するなどが挙げられます。法律は難しいイメージがありますが、お客様の信頼を得て売上アップを実現するためにも、本気で勉強に取り組んでみましょう。
建築に関する知識
不動産売買営業が建築に関する知識を持っていれば、営業活動がさらに有利になります。建物はお客様にとって最も身近なものであるため、建築に関するアドバイスは信頼を得やすいのです。建築に関する知識で代表的なものは「建築基準法」です。
不動産売買取引でトラブルになる要因として「建ぺい率・容積率超過」や「既存不適格建築物」に関係するケースが多いとされています。しかし、建築基準法を十分に理解していれば、そのようなトラブルを最小限に抑えることができるでしょう。
また、建築基準法に詳しいと、お客様が検討している土地にどのような建物を建てられるのかを提案することができます。さらに、建築資材や住宅性能の知識が豊富であれば「この家に住めば、将来このような生活を手に入れられます」などのアドバイスができるでしょう。
建築に関する知識を得るためには、宅建士資格の「建築基準法」の部分やYouTubeなどの動画、書籍などで勉強すると効果的です。「自分の主な仕事は仲介だけ」といって建築の知識を無視するのではなく、売上を向上させるための武器として勉強してみてはいかがでしょうか。
まとめ
本記事では、不動産売買営業が持っておくべき知識について解説しました。不動産売買営業が持っておくべき知識として、主に「金融」「税金」「建築」の知識が挙げられます。
お客様は基本的に、不動産購入・売却に関して不安を抱きながら不動産会社に相談します。その際に不動産売買営業が上記の知識を豊富に持っていれば、お客様は安心して仕事を任せられるでしょう。
物件の知識や営業エリアの情報などと合わせて、この記事で紹介した知識があれば、さらなる売上アップが期待できます。他の不動産売買営業にない知識を身に付けて、売上アップを目指しましょう。
