賃貸仲介業を始めるにあたって、店舗の立地の選定や競合他社の分析を行うのと同時に集客方法も確定しなければいけない。
当然のことだが、集客ができなければ、事業は成り立たない。
いくら好立地の立地で、大きなコストをかけた立派な店舗を作っても、それだけで集客が成り立つケースは、今の時代は殆どないだろう。
また、いくら優秀な営業メンバーを採用しても、そのメンバーが接客する顧客がいなければ、当然売り上げは成り立たない。賃貸仲介業の強みは、なんといっても集客力だ。管理物件を獲得する営業をオーナーに行う際も、集客力がある不動産会社とそうではない不動産会社では、全く説得力が異なる。
今回は、賃貸仲介業を行ううえで、どのような集客方法があるのかを紹介したいと思う。
賃貸仲介業における集客方法
来店・飛び込み
10年以上前まで、効果的な集客方法のひとつとして、この来店客の獲得が重要視されてきた。しかし、上記に述べたように、今はあまり効果は見込めない。しかしそれでも、好立地な店舗では一定数の飛び込み客は、来店されているようだ。だが、この数は年々減少傾向にある。
ただ、店舗の飛び込み来店が見込めないからといって、たとえば一階店舗の立地の不動産会社がウィンドウに、何も掲載しないのもまた違うだろう。なるべく店舗に来店しやすいように最低限の掲示物などは準備をしておくべきだ。
ポータルサイト
現在の賃貸仲介業の主要な集客方法として、ポータルサイトがあげられる。おそらく全体のユーザーの大半が、サイトから各ポータルサイトを見て、部屋探しをしているだろう。
おもなポータルサイトとして、SUUMO、LIFULL HOME’S、CHINTAIなどがあげられる。そのなかでも、特に利用事業者が多いサイトといえば、SUUMOだろうか。
事業開始する際に、集客方法がまだ確立していなければ、ポータルサイトを導入するのが定石手段だろう。しかし、実際のところ、ポータルサイトから反響を獲得することは、なかなか至難の業である。
競合他社も多額の広告宣伝費を投下し、反響を獲得しようとする。掲載すれば、必ず反響が獲得できる、というわけでは決してない。確実に反響を獲得するためには、情報をリッチにし、他社の掲載に負けないようにすることや、他社が掲載していない独自の物件を掲載するようにしていかなければいけない。
今や集客の主流なツールのひとつだが、上手く運用しなければ、多くのコストが無駄になってしまう。
自社サイト
自社サイトからの集客も、非常に重要な集客ツールのひとつだ。
ポータルサイトとは異なり、サイト内には競合他社が存在しない。そのこともあってか、一般的に自社サイトの反響成約率は高いと言われている。
しかしこうした自社サイトを立ち上げて、反響がすぐに獲得できるかと言われれば、けっしてそうではない。まずなによりも自社サイトまで誘導させる作業が大変だ。リスティング広告をかけたり、SEO対策をしたりと細かいウェブマーケティングが必要になってくる。
またそもそも自社サイトの特異性も確立させていかなければいけない。エリア特化のサイトにするのか、物件種別でエッジを効かせるのか、細かい設定をしなければ、ユーザーは、その自社サイトにたどり着くことができない。
なかなか集客ができるようになるまで時間がかかってくるが、一度それが成功すると、安定的に反響獲得が可能になる。
法人、学校との提携
提携している法人からの紹介、また提携している大学からの紹介なども強力な集客ツールだ。こうした転勤を控えている社員のかたや入学が間近に迫る新入社員などは、「〇〇までに引っ越さなければならない」と期限が決まっていることが一般的だ。
こうした期限が決まっている顧客の反響成約率はとても高い。また競合他社もそこまで多くはなく、しっかりとした情報提供ができれば成約率は、維持できるだろう。
しかし当然のことながら、各法人や大学とこうした提携を取るためには、実績も営業力も必要になってくる。創業時からいきなり提携を取ることは、かなり難しいので、ある程度の実績を積み上げてから、こうした提携活動にチャレンジしてみても良いかもしれない。
個人の紹介顧客
社長からの紹介、知り合いからの紹介など、いわゆる営業メンバー自身の個人的な紹介から部屋探しを依頼されるパターンだ。広い人脈があったり、特定の団体などと懇意にしている社内メンバーがいると、これもとても強い集客ツールになる。
なにせ、こうした紹介からの集客は、金額面でいえばほとんどコストは発生しない。また「信頼感」を持って顧客も依頼するので、成約率も高い。
しかし、組織的にこうした紹介顧客を獲得する活動を行うことはなかなか難しい。再現性の担保という観点では、やや難がありそうである。
SNSからの集客
この数年で大きく伸びていたTwitterやInstagramなどからの顧客獲得がこれにあたる。こうしたSNSツールから動画などを投稿して、ＤＭでやりとりを行い、内見まで持ち込む。
賃貸顧客は、基本的に20代から30代が中心である。このSNSの集客ツールは、今後ももっと一般的になるだろう。そこまで導入コストが発生しないし、自社サイトの集客のようにマーケティングの知識も必要ない。
しかし、こうしたSNSツールを社内で運用するためには、それが実行できるメンバーと、そして継続させていく組織文化がなければできない。意外と「続かない」不動産会社が多いのが実情だ。
以上のように、賃貸仲介業を始めるにあたっていくつかの集客方法が存在する。
どれを優先させるべきかは、次回の記事で紹介したい。
南智仁
