こんにちは。
不動産営業一筋のあきらです。
不動産会社に約12年間勤め、売買・賃貸仲介、新築戸建販売、賃貸管理、売却査定等、あらゆる業務に携わってきました。1,000人以上にわたるお客様対応や、店長や営業部長として店舗を任されていた経験から、不動産営業のノウハウを皆さまに伝えていけたらと思っています。
オープンハウスは、物件の成約を早め、営業成績を上げるための重要な販売手法です。オープンハウスをどれだけ効果的に行えるかで、営業成績が変わってくるといっても過言ではありません。
今回は、販売活動におけるオープンハウスで意識するべきポイントを紹介します。「預かっている物件が成約できなくて困っている」「オープンハウスをもっと効果的に行いたい」と考えている営業マンは、この記事を参考にしてみてください。
計画的な広告活動で集客を狙う
オープンハウスは、広告活動が成功のカギを握っています。広告活動をせずに、ただ単に物件を開放しても、偶然通りがかったお客様にしか見てもらえません。そのため、オープンハウスは、多くのお客様に内覧してもらうための準備が重要だと言えるのです。
オープンハウスの広告活動には、大きく次の3つが挙げられます。
- ホームページ・ポータルサイト広告
- 紙面広告
- SNS広告
ホームページ・ポータルサイト広告では、物件情報に「◯月◯日◯◯時〜◯◯時までオープンハウス開催！」と記載したり、ホームページのトップにオープンハウス情報を掲載したりするなどが考えられます。
注意点は、オープンハウスが終われば、インターネット上からすぐに情報を削除することです。オープンハウスが終わったにもかかわらず古い情報が掲載されていると、お客様から「ホームページの管理ができていない」とマイナスなイメージを持たれてしまいます。
また、チラシや新聞折込などの紙面広告は、ターゲットを絞って行う必要があります。物件周辺の住宅に投函するのはもちろん、同じ学区や顧客層になりうるエリアにも広告を行いましょう。
SNS広告は、近年増えている広告手法です。紙面広告と違い費用がかからないことや、広告内容やデザインで他社との差別化を図れることが人気の理由です。ただし、SNS広告は日常的に投稿を続けてフォロワーを獲得している必要があります。アカウントが周知されていなければ、誰にも見られることがないため、広告の意味がなくなってしまうのです。
このように、広告活動を計画的に行うことで、オープンハウスで成果を上げられます。「オープンハウスで思ったような結果が得られない」と悩んでいる方は、まずは広告活動を見直してみましょう。
準備する資料が多いほど営業の引き出しが増える
2つ目に意識するべきポイントは、お客様の接客時に渡す資料や伝える情報を充実させることです。わざわざお客様が内覧に来られたにもかかわらず、何の資料も渡さずに帰してしまうと、その後の営業活動ができなくなります。オープンハウスでのお客様との出会いを無駄にしないためにも、渡せる資料をしっかり準備しておきましょう。
準備しておくと良い資料は以下のとおりです。
- 当該物件資料（物件情報や周辺環境が記載された資料）
- 近隣物件資料
- お客様アンケート
- 資金計画表
- 会社パンフレット
- 購入の基礎知識がわかる資料
- 購入申込書
上記の資料で忘れがちなのは「近隣物件資料」です。オープンハウスを行っている物件資料を充実させることは重要ですが、近隣物件の資料を多く準備しておけば、他との比較や別の物件への振り替えに使えます。実際、オープンハウスの物件ではなく、他の物件を仲介することで売上を上げるケースも多く見受けられます。
また、物件の周辺環境を十分に把握しておくことも重要なポイントです。オープンハウスに来られるお客様は、物件のことだけでなく周辺環境も気になっています。買い物施設や学校・駅までの距離はもちろん、夜の人通りや近くにある公園の雰囲気なども伝えると喜ばれるでしょう。
オープンハウスで用意する資料が充実していれば、お客様との会話が弾み距離が縮まります。用意する資料の種類は多いですが、万全な準備でお客様を迎えることが重要です。
徹底した清掃は担当者のイメージアップにもつながる
オープンハウスでは、物件の清掃や換気にも気を配りましょう。せっかくオープンハウスへ足を運んでもらっても、室内にホコリが溜まっていたり、不快な匂いがこもっていたりするとマイナスイメージになってしまいます。
特に、水回りの清掃は重点的に行いましょう。浴室やトイレ、洗面所やキッチンは、清潔感が重要です。そのため、水垢やカビなどが目立つと印象が悪くなってしまいます。できれば、洗剤やブラシを持参してオープンハウスの初日に磨いておきましょう。
また、室内だけでなく玄関周りや庭、前面道路の掃き掃除も忘れてはいけません。玄関先が汚れていると、お客様は室内へ入ることに抵抗を感じてしまいます。気持ちよく室内に入ってもらうためにも、家の周りの清掃が重要なのです。
清掃や換気を徹底することで、物件だけでなく担当者のイメージアップにもつながります。準備だけでなく、現場に滞在している時間も有効に使い、より効率的にオープンハウスを行いましょう。
購入意欲の見極めを意識する
来客があった際は、お客様に合わせた自然な会話でアプローチすることが重要です。たとえば、通りすがりで訪れたお客様に最初からガツガツ営業しても、引かれるばかりで見込み客にもなりません。一方、購入意欲が高いお客様にしっかり営業ができなければ、せっかくのチャンスを逃してしまいます。
オープンハウスに来られる理由は、お客様によってさまざまです。
- この物件が良いと思っている
- この物件の他にも違う物件を見てみたい
- 自分で情報収集をしている
- 家探しについて一から教えてもらいたい
そのため、お客様の本音を引き出すためにも、自然な会話で少しずつ近づきましょう。「どの広告を見て来られたのか」「他にどの物件を内覧したのか」などの会話を続けることで、お客様の購入意欲が見極められます。そこで得た情報をもとに、お客様に合わせた営業活動に励みましょう。
まとめ
この記事では、オープンハウスで意識するべきポイントについて解説しました。オープンハウスは、決して「待ちの営業」ではありません。計画的な準備と営業活動で、オープンハウスからの成約を目指しましょう。
