こんにちは。
店舗仲介スペシャリスト、トレジャーコンテンツの坂本です。
本日は、私が上野の新築テナントビルのリーシングで経験した、
「目からうろこのテナントリーシング！」というお話をしたいと思います。
これまで多くの店舗物件を仲介してきましたが、特に印象深かった契約がいくつかあります。
その中のひとつが、上野駅前の新築テナントビルでの契約でした。
ビルは8階建て、1階のテナントは既に確定しているという状態です。
私が担当することになったのは、2階から上階のテナント探しという案件でした。
一般的な店舗仲介において、2階以上の上階物件は、
1階と比べてテナント探しに時間がかかることが多いといわれます。
大きな理由の１つとして挙げられるのが、2階以上の店舗は通りから店舗内を確認することができないため、来店者の入店ハードルが上がり、集客が難しいからだといわれます。
お店の前を何気なく通りかかった人が、
「ちょっと入ってみようかな」
「雰囲気が良さそうだから覗いていこうかな」
「たくさんお客さんがいるけどどんなお店なんだろう？」
といったきっかけで、
『ふらっと入店してくる』という、1階の店舗で起こり得る来店動機の発生は望めません。
いわゆる『目的来店』での来店の比率が高くなることになります。
そのため、出店するテナント法人からは、人出が多い街であったり人通りが多い通りにあるビルであっても、2階以上の物件というのはあまり人気がありません。
「2階以上の物件には出店しない」と明言されているテナントさんもいます。
そのような事情から、
2階以上の物件でのテナント探しというのは、1階の物件と比較すると、新宿や渋谷といった名だたる繁華街の物件であっても、テナント探しに苦労することも多く、テナント決定に時間がかかることが多いのが実情です。
先ほど紹介した新築物件のリーシングも、スタート当初はかなり苦労しました。
上野エリア内の新築で、ロケーションも比較的良好だということで興味はお持ちいただくのですが、出店したいというテナントが現れない日々が長く続きました。
私はある日、それまでの視点を変え
「リーシング対象物件の近くのビル2階以上で店舗営業を行っているテナント」
に対して積極的に物件紹介していく、という作戦を取ることにしました。
それまでは『既に近くに出店しているテナントが、同エリアにさらに出店する可能性は低いだろう』という考えだったのを変えてみたのです。
結果として、
フロアのうち1つがなんと、リーシング物件の隣のビルで店舗を運営するテナント法人との間で増店というかたちでの出店契約を締結ということになりました。
出店を決めた理由をお聞きしたところ以下のような理由を聞かせていただけました。
・既存店舗（上階店舗）の業績が比較的良く、2店目の出店もニーズがあると判断。
・上野での上階店舗の運営は既存店実績から熟知をしており、リスクは低いと判断。
このテナント法人にとっては、他社が感じるリスク要因は全く当てはまらなかったということだったんです。
テナントリーシングに限らず、物事解決のヒントはとても身近にあるということに気づかされる貴重な経験となりました。
