こんにちは。
不動産営業一筋のあきらです。
不動産会社に約12年間勤め、売買・賃貸仲介、新築戸建販売、賃貸管理、売却査定等、あらゆる業務に携わってきました。1,000人以上にわたるお客様対応や、店長や営業部長として店舗を任されていた経験から、不動産営業のノウハウを皆さまに伝えていけたらと思っています。
不動産売買営業で高い成績を上げたいと思っている方の中には「どうすれば営業スキルが向上するのかを知りたい」「具体的なトレーニング方法を教えてほしい」と考えている方も多いでしょう。
不動産売買営業は高額な商品を取り扱うため、営業活動の難しさからスキルの向上は欠かせません。効率的なスキルアップの方法を理解すれば、運だけに頼らない高い成約率を維持する営業マンに近づけるでしょう。
この記事では、不動産営業スキルを向上させるための方法や考え方を紹介します。実力を付けて他の営業マンとの差別化を図りたい方は、本記事を最後まで読んで参考にしてください。
営業ロープレ（ロールプレイング）を行う
営業スキルを向上させるための1つ目の方法は、営業ロープレ（ロールプレイング）を行うことです。営業ロープレとは、営業の場面を想定して行う実践的な営業研修のことです。営業ロープレを行うことで、営業における問題点を洗い出し解決法を見つけ出すことができます。
不動産営業が行う営業ロープレでは、会社が扱う物件やエリアによって、よくあるケースを想定することが重要です。たとえば、都心の高額マンションを多く取り扱う会社では、属性の高いお客様や共働きの夫婦に対応することが多いでしょう。一方、郊外の一戸建てを多く販売している会社では、家族連れのお客様を接客することが多いため、そのケースを想定した営業ロープレを行う必要があります。
また、不動産営業で力を入れるべき営業ロープレは、ヒアリングとクロージングの場面です。コミュニケーションを取りながらお客様の要望を上手く聞き出し、最適な物件を提案することが不動産営業にとって重要なスキルです。さらに、不動産営業は高額の商品を扱うため、案内から申込みまでのステップを何度もロープレして実際の商談に役立てられるようにしましょう。
周りからのアドバイスを参考にする
営業スキルを上げるための2つ目の方法は、周りからのアドバイスを取り入れることです。成約率が上がらず1人で悩んでいても行き詰まってしまうため、視野を広げるためにも周りにアドバイスを求めてみましょう。
たとえば、お客様との対応を近くで聞いている上司や先輩、時には後輩からも意見を聞いてみてください。第三者からの意見を聞くことで、自分だけでは気付けなかった課題が見つかるかもしれません。
また、機会があれば、他社の営業マンから営業時に気をつけていることやコツを聞いてみるのもおすすめです。不動産売買営業は他社の営業マンと接する機会が多いため、コミュニケーションの1つとしても役立ちます。
周りからのアドバイスを参考にする上で注意するポイントは、「待ち」の姿勢では誰もアドバイスをくれないことです。指導係からのアドバイスは別ですが、別の営業マンにわざわざ時間を割いてアドバイスを送る方は少ないため、自ら積極的にアドバイスを求めることが重要です。
他の営業マンにアドバイスを求めることに抵抗がある方もいますが、営業成績を上げて他の営業マンとの差別化を図るためにも、どんどんアドバイスを取り入れましょう。
論理的思考力を高める
不動産営業のスキルを上げる方法として、論理的思考力を高めることが挙げられます。ビジネスにおける論理的思考力とは、根拠に基づいた筋道の通った思考能力や、問題を分解して整理する合理的な思考能力のことを言います。
不動産営業のシーンでは、この論理的思考力が非常に重要です。聞き出した条件を整理し、根拠に基づいた物件を提案することでお客様に喜んでもらえます。また、営業マン側の意見を論理的かつ明確に伝えれば、お客様にも納得してもらいやすくなるでしょう。
論理的思考力を高めるためには、日頃から物事を深堀りすることが必要です。「なぜそうなるのか」「本質は何なのか」「根拠はどこにあるのか」を日常的に考える習慣を身につければ、論理的思考力が高まっていくでしょう。
中には、たまたま良い物件が見つかり成約につながることもありますが、それだけでは営業成績を上げ続けられません。運に頼らず高い営業成績を維持するためにも、論理的思考力を高めることを意識しましょう。
物件の知識量を増やす
不動産営業の営業スキルを高める4つ目の方法は、物件知識の量を増やすことです。物件に関する知識やエリアの情報を多く持っていれば、お客様と密なコミュニケーションを取ることができます。
具体的には、以下の情報を多く身につけましょう。
- 担当エリアの特徴
- 各エリアごとの坪単価
- 市場相場の推移
- 売り出されている物件情報や成約事例
これらの知識を身につけて商談に臨めば「物件のことを聞かれたらどうしよう」などの余計な考えをせずに済みます。その結果、お客様とのコミュニケーションに注力できるようになり、営業スキルの向上が期待できるでしょう。
まとめ
この記事では、不動産売買営業が不動産スキルを上げるためのトレーニング方法について解説しました。営業スキルを向上させる代表的な方法として、営業ロープレが挙げられます。また、論理的思考力を高めてお客様へ的確な提案をしたり、周りからのアドバイスを参考にしたりすることで、もう1段階営業スキルを高められるでしょう。
やみくもに商談数ばかりを増やしても、営業スキルは向上しません。商談の成約率を上げるためにも、ここで紹介した方法を参考に効果的なスキルアップを目指しましょう。
