いろいろな企業で研修を行うと、圧倒的に質問で多いのがテレアポについての悩みや質問である。
テレアポという仕事をオートコールなどの機械に任せる場合も増えたが、2023年の現在では、まだ有効な営業方法の一つだ。
たかが、テレアポ、されどテレアポである。
ちなみに質問で多いのが、「アポが取れない」、「トークスクリプトが良いのかどうか判断できない」というもの。
では、テレアポの成果を向上させるためにはどのような打ち手を打てば良いのだろうか？
かなりシンプルに要点をまとめると、
意味のあるアポイントを取る
アポイントを取ること自体がゴールに感じるが、実際、確度の高いアポイント以外はいらないアポである。
いかに確度の高いアポイントをどのように取っていくのかが重要になる。
誰に繋がれば良いのか、誰に話をしなければいけないのかを明確にする
とにかくトークスクリプトを細く設定してはいるが、なかなか結果が結びつかない場合は、このケースが圧倒的に多い。基本は決裁者へのアポイントを取ることが何よりも重要である。このあたりをマニュアル化できているかが重要である。
トークスクリプトは段階ごとのステップを踏んでいるか
電話をした場合、相手方の受付のかたが応対するのが殆どだ。とすると、まず受付を突破するためのトークスクリプト、またその後の責任者へのトークスクリプトなどを細かく設定できているかが重要になる。
成功事例などをシンプルに明確に伝えられているかどうか
短いトークのなかで、どれだけ自社製品のメリットを具体例を用いて紹介できるか、が鍵となる。
ここが回りくどくてはダメだし、抽象性が高くてもダメだ。
いかに短くシンプルに数値を用いた説明ができるかが鍵となる。
以上。テレアポを行なっている企業は、今一度自社のトークスクリプトを検証してみてはどうだろうか。
思いのほか、良い成果が生まれるかもしれない。
