こんにちは。
不動産営業一筋のあきらです。
不動産会社に約12年間勤め、売買・賃貸仲介、新築戸建販売、賃貸管理、売却査定等、あらゆる業務に携わってきました。
1,000人以上にわたるお客様対応や、店長や営業部長として店舗を任されていた経験から、不動産営業のノウハウを皆さまに伝えていけたらと思っています。
賃貸仲介・管理業務をメインにしている営業の中には「賃貸管理物件を増やして、管理料の売上をアップさせたい」と考えている方が多いでしょう。
賃貸管理物件を増やせば、安定的な売上アップを目指せますが、ポイントを押さえずにやみくもに営業をかけても成果は出ません。
この記事では、管理物件を増やすために意識するべきポイントや、具体的な資料作成の内容を紹介します。
お客様の需要やエリアの情報を詳しく把握しておく
賃貸管理物件を増やすための営業で欠かせない1つ目のポイントは、管理物件を増やしたいエリアの情報を細かく把握しておくことです。オーナーは、空室を埋めるための有益な情報を欲しいと考えており、空室対策に直結する情報を提供することで信頼関係が生まれます。
知っていると役に立つ情報として、主に以下が挙げられます。
- 賃貸を探しているお客様の年齢や性別、職業の割合
- 人気の家賃帯
- 人気物件の特徴
- 新たにできる商業施設などの最新情報
- 今後のエリアの展望
これらの情報は、賃貸仲介の現場や不動産会社同士の情報交換ですぐに手に入ります。オーナーとの営業の場面で、有益な情報を提供すれば喜んでくれるでしょう。現場にいる営業ならではの情報を提供することが重要です。
こまめな連絡や挨拶回りを欠かさない
賃貸管理物件の獲得で欠かせないポイント2つ目は、こまめな連絡や挨拶を行い信頼関係を構築することです。営業にとっては当たり前のようで、意外と出来ていない営業が多いです。
オーナーの中には、管理会社に管理を依頼しているものの、ほとんど連絡がなく不安に思っている方がいます。そのようなオーナーに対して、自宅の近くに寄った際に挨拶に行き軽い世間話をする、オーナーの物件に空きがあるときはこまめに空き状況確認の連絡をする、などの行動を続ければ、自然と信頼関係が生まれるでしょう。
コミュニケーションを大切にするオーナーの場合は、接点の数が多いほど信頼度が増すため、賃貸管理物件を増やすためには地道な営業活動が欠かせません。
相続や税金に関する悩みを解決する
相続や税金に関する知識を活用して、オーナーへ営業をかける方法も効果的です。近年、高齢のオーナーが増えているため、相続や節税に関する悩みを持っている人が少なくありません。
そのようなオーナーに対して「物件をどのように運用・処分すれば節税につながるのか」「相続をスムーズに進めるためにどうすればいいのか」などをアドバイスすれば、オーナーからの信頼を獲得できるでしょう。
客付け活動を積極的に行う
オーナーが所有しているマンションの客付けを積極的に行うことも、賃貸管理物件を増やす方法です。オーナーからすると、空室期間が長くなると不安を感じてしまいます。そのため、空室が出ている物件にお客様に紹介することで、オーナーと多くの接点が持てるでしょう。
積極的に部屋を埋めようとすれば、オーナーから「気にかけてくれている」と思ってもらえるため、良い印象を与えることができます。客付けがうまくいきオーナーに貢献することができれば、自社の客付け力をアピールすることができ、管理の依頼を受けられるかもしれません。
セミナーに参加・開催して人脈を広げる
賃貸管理物件を増やす方法として、不動産オーナー向けのセミナーに参加したり、自社でセミナーを開催したりして人脈を広げる方法も挙げられます。空室対策や相続対策をどのように行えばいいのかという悩みを持ったオーナーが多いため、需要が高いセミナーです。
たとえば、空室対策の基礎知識をメインにしたセミナーを開催すれば、所有している物件の空室を埋めたいオーナーが集まるでしょう。そのセミナーに参加する方の中には、自ら物件を管理する「自主管理」を行っているオーナーが多いため、管理委託に切り替えるメリットを伝えアプローチするのです。
実績を武器に営業する
賃貸管理の実績を作り、それをもとに営業活動を行う方法が6つ目のポイントです。口頭だけで「空室を埋めます」「オーナーの手取り額を増やします」と営業をかけても説得力に欠けますが、実際に空室率を改善させた実績を作れば、その実績を武器にして営業することができます。
一例として、「以前は空室率が50％だったものの、他の物件との差別化を図るリフォームを行うことで空室率が10％に減りました」などの実績を1つ作り、その事例を紹介する資料を作成します。具体的に、どのようなリフォームを行い経費はどれくらいかかったのか、お客様の反応はどうだったのかを可視化することで、オーナーに説得力を持って営業ができるでしょう。
まとめ
今回は、賃貸管理物件を増やすために欠かせないポイントを解説しました。賃貸物件のオーナーには、空室を減らしたい、節税をしたいという要望があるため、「自社に管理を依頼すればそれらの問題が解決します」という自社の強みを提供することが重要です。
この記事を参考に、賃貸管理物件の数を増やしてさらなる売上アップを目指せるよう、営業活動に取り組んでみてください。
