こんにちは。
不動産会社の管理を増やすプロフェッショナルの新井昭光です。
今回は、前回に続き「営業力アップ」がテーマです。
リーシング力が強くなることによって、管理物件の入居率を高く維持できます。
「営業力アップ」のお話は3つのステップで進めていきます。
「アプローチ」と「プレゼンテーション」と「クロージング」です。
今回は、ステップ1の「アプローチ」についてお話ししていきます。
本記事は後編です。前編をご覧になっていない方はこちら
では本題に入りましょう。
「アプローチ」は、2つのステップで成り立っています。
これは、ひとつひとつが土台になって積み重なっています。
下の土台がしっかりしていないと、上の方で崩れてしまう････そんな関係です。
一つ目は「好意や権威や信頼を感じてもらう」
二つ目は「お客様の情報収集」です。
後編では、二つ目の「お客様の情報収集」についてご説明します。
そもそも、なぜ情報収集をする必要があるのでしょうか？
それは、お客様に紹介する物件を見つけるためですね。
このように書くと、
ただお客様の希望を「詳細に聞きだす」ことが目的のように思うかもしれません。
「詳細を聞き出す」ことはもちろん重要ですが、
目的は、あなたが勧めたい、現実的な希望条件に誘導することなのです。
ただ質問するのではありません。質問しながら、結論を誘導するのです。
賃貸物件の希望条件の三要素は、
「予算」と「間取り」と「場所」でしたね。
この3つを確認しただけでは、「詳細に聞きだした」したことにはなりません。
なぜ、住み替えようとしているのか。
新しい住まいでどのような暮らしをしたいと思っているのか、を知りたいのです。
新人には、次のようなコツを教えています。
（ベテランには「今さら」という話でしょう）
希望条件は聞きっぱなしにしないで、「現在は？」「なぜ？」と質問を広げていきます。
たとえば、
間取りの希望を聞いたときに「2LDK」と答えが返ってきたとします。
質問をこれで終わりにせず、続けて「現在の間取り」を聞きます。
もし「2DK」と答えたら、
「リビングルームの広い部屋に住みたい」というお客様のストーリーが見えてきます。
そこでさらに、
「では、広いリビングルームがご希望なのですね」
「現在のDKでは、狭くて不便ですか」
「何か具体的に、置きたい家具などがありますか」
このように「なぜ？」と「希望の強さ」の答えを見つけていくのです。
「予算」「場所」「希望する設備」「希望する周辺施設」など、
同じように「現在」と「なぜ」を尋ねていきます。
これも新人向けの説明ですが、
お客様が望んでいることは、すべて聞き出して、テーブルの上に並べてもらいます。
ただし、「並べっぱなし」ではいけません。
「どうしても必要なもの」 と
「あったらいいな」 というものと
「今回は諦めるもの」 と振り分けます。
「諦めさせる」のが大事です。
そしてもうひとつ、条件に対して優先順位をつけるように誘導します。
重要なのは「誘導」です。
この問答によって、これから探して紹介する物件の輪郭を明らかにしていきますが、
その結論を「現実的な希望条件」へ誘導することが重要なのです。
そのときのテクニックとして「定義づけ」というものがあります。
ぜひ、あなたのスタッフに、マスターさせてください。
定義とは何でしょうか？
2LDKの例で続けてみましょう。
さきほどのお客様から、
「どうしても2LDK」と条件を特定されると、物件が紹介しにくくなりますよね。
3DKや、少し広めの2DK、場合によっては1LDKも紹介したい。そこにお客様を誘導したいのです。
その場合は、
・2LDKは人気がある間取りであること。
・100ある物件のうち、せいぜい「5」くらいしか供給されていないこと。
・なかなか退去しないので「品薄状態」であること。
・入居希望日までに「たまたま空く」物件にしか巡り会えないこと。
以上のような主旨を話しておきます。
3DKや、少し広めの2DKや、場合によっては1LDKでも良い、と思ってもらうこと、
そして、実際に紹介した2LDKに「有難味」をより強く感じてもらえる効果があります。
冷たい水に手を入れてから常温水に浸すと「温かく」感じますよね。
もし冷たく感じるように誘導したいなら、先に温かい水に手を浸けさせればいい。
これを「定義づけ」といいます。
単に希望を聞くのではなく、お客様を、あなたの行きたいところに連れていってあげてください。
「誘導」という意味がお分かりいただけたでしょうか。
「アプローチ」の最後に、お客様の希望条件を声に出して確認します。
「それでは〇〇様のご希望を確認させていただきますが････」
「ご予算は〇万円までの範囲で、良い物件があれば少しのオーバーはオッケイ･･･」
「間取りは〇〇が第一希望ですが、〇〇や〇〇でも大丈夫････」
「希望設備は〇〇と〇〇。もし〇〇と〇〇が付いていたら更に良い････」という感じです。
誘導して得た結論を、お客様に承認いただくのです。
言葉にすることで、お客様に強く確認してもらいたいのです。
この誘導は、強引に引っ張ろうとすると上手くいきません。
「最初のあいさつ」で、「良い第一印象」を強烈に与えて、
「信頼関係づくり」で、「心地よい」なかで「あなたの専門性」を理解していただく。
このような土台があるから「誘導」できるのです。
医者と患者の関係と同じです。
これが出来ていると「プレゼンテーション」はスムーズに進みます。
「クロージング」でも抵抗されません。
今回はここまで。
次回は、「スタッフの営業力アップ法 その2 プレゼンテーション」です。
お楽しみに。
