こんにちは。
不動産会社の管理を増やすプロフェッショナルの新井昭光です。
今回は、前回に続き「営業力アップ」がテーマです。
リーシング力が強くなることによって、管理物件の入居率を高く維持できます。
「営業力アップ」のお話は3つのステップで進めていきます。
「アプローチ」と「プレゼンテーション」と「クロージング」です。
今回は、ステップ3の「クロージング」についてお話ししていきます。
本記事は後編です。前編をご覧になっていない方はこちら
では、本題に入りましょう。
後編では、具体的なテクニックをお話しします。
イエス・バット法
お客様の反論を「イエス」で受けておいて「しかし」で切り返す話法です。
クロージングのときだけでなく、対人関係をスムーズにするときにも活用できるテクニックです。
この話法を使うときは、「イエス」の部分を中途半端にしないことです。
考えられる限りの「イエス」で同意してから「しかし」で切り返さないと、お客様は、自分の主張が無視されたと思うので納得してくれません。
例えば、
「予算から6000円オーバーしているので。やっぱり毎月の6000円は大きいです」
と抵抗されたとします。
「確かに6000円の差は大きいですね！一日にすれば200円の違いです。ご主人は、200円違えばお昼の定食でも随分と贅沢できます。奥様も、200円違えば晩御飯のちょっとした「おかず」が一品増えますよね。
この前、ニュースでお年寄りの基本年金を6000円も引き上げる案を発表していました。収入のないお年寄りにとって、1日200円の支給が増えるのは大きいですよね。」
ここまでが「イエス」です。お客様の言い分を「これでもか」と認めます。
そして、ここから「バット」の部分。
「でも、その200円を負担するかしないかで、どれだけお部屋に差が付くか考えてみましょう。
予算内に収まる物件を1番目に見ていただきましたが、和室の一間が4畳半でした。
4畳半は使いにくくないですか？もうひとつの物件は、駅からの距離が5分ほど遠かったですね。
ご主人の毎日の往復と、奥様の駅前スーパーからの帰り道、重い荷物を持って歩く時間を考えたら、それでも200円は高いと感じますか？」
結論を営業が言ってはいけません。
質問で、お客様に考えさせて、そして答えに「誘導」します。
埋め合わせ法
物件には必ずマイナス面があるので、そこをお客様は突いてきます。
そのマイナス面を切り返しても意味がありません。そこはマイナスであることを認めて、それを上回るプラスで切り返します。
例えば、
「駅から15分も歩くというところがどうも････」
と抵抗されたとします。
「ご主人、確かに"ちょっと"距離がありますよね。
駅から1200ｍですから、普通の方が歩いて15分ほどかかります。」
マイナス面を「あっさり」認めます。
「ですが、それを踏まえても、余りある「いい点」がたくさんあります。
まずは環境です。ご覧になりました通り、空気もいいし静かです。車も少ないので安全です。
駅から近かったら、この環境は手に入りません。毎日歩くご主人の体にも良いですよね。ウォーキングが一番健康的だといいますから。
そして、なんといっても広い間取り。この面積でご希望の8分以内で歩けたら、家賃は1万円以上高くなります」
といった具合に。
質問法
反論はお客様からの「質問」ですから、質問には質問で切り返します。
これは、一瞬、切り返しに困ったときにも使えます。
例えば、
「もっと探せば、他にもあるんじゃないかと思って････」
と抵抗されたとします。
「ご主人は、本日ご紹介させていただいた以外にもっといい物件があるのではないか、と考えていらっしゃるのですか？」
こう投げかければ、次は相手が答える番です。この間に「切り返しトーク」を整理する時間が作れます。
「･･････ええ。･･･････ないですか？」
「はい、ないはずです。なぜなら････」
もう一つ「質問法」の効用は、お客様が質問に答えようとすると、自分が発した「反論」が「取るに足らない」ことだと気付くこともあるのです。
笑って受け流す
最後は、ちょっとした小技をご紹介。
お客様は、軽い気持ちで、あるいは本気ではなく反論してくる場合もあります。
例えば、
「やっぱり、この家賃は私の「稼ぎ」では高すぎますよ」
と抵抗されたとします。
「ははは。ご冗談を･････････」
これで、おしまい。
これらのテクニックは「切り返し」に役に立ちます。
他にも、いろいろな本やセミナーでも勉強できますので、営業力を高めたい方はぜひ学んでください。
お客様から、
「家賃が高い」「希望の設備がない」「希望の所要時間より遠い」「時期が早すぎる」
「他にもあるのではないか」「人に相談したい」
何をどう言われようとも、物件がお客様に与える「利点」を再確認いただくのがすべての基本である。
ということを、忘れないようにしましょう。
