こんにちは。
不動産会社の管理を増やすプロフェッショナルの新井昭光です。
オーナーにアプローチするときに、確認しておくべき「3つの基本的な考え」があります。
1つ目は、「管理をお願い」するのではなく「賃貸管理という商品」を買っていただく、ということ。
2つ目は、「一般媒介」や「オーナーの言いなり」で預かってはいけない、ということ。
3つ目は、最初から「人」が行くのは効率が悪い、ということです。
今回のコラムでは、3つ目の最初から「人」が行ってはいけない、ということについて、お話しします。
1つ目の「管理をお願い」するのではなく「賃貸管理という商品」を買っていただく、ということについて、お話ししている前回のコラムはこちら
2つ目の「一般媒介」や「オーナーの言いなり」で預かってはいけない、ということについて、お話ししている前回のコラムはこちら
3．最初から「人」が行ってはいけない
会ったこともないオーナーを訪問すれば、「門前払い」に遭ったり、インターホンで断られたりします。
ここを突破するのに大きなエネルギーが必要なのは、以前のコラムで説明しました。
そして、そこで挫折して、「管理を増やすことを断念してしまう」ことも･･･
営業力があれば、「門前払い」も防げるし、オーナーの「イエス」もとれるでしょう。
しかし、「新井式オーナーアプローチ」は、「並みはずれた営業力」を前提にしていません。
そこで、最初にエネルギーが必要な部分は「人」でなく、「別のもの」に任せることを提案しているのです。
私の体験談で説明しましょう。
福岡で売買仲介を主体に営業されている、とある不動産会社の社長さんからメールをいただきました。
お会いして、賃貸管理のことで話がしたい、というご要望です。
私は年に3〜4回、福岡で研修を開催するので、そのタイミングならお会いできます、と返事しました。
どんな社長さんなんだろう、何を話したいんだろう、と思いますよね。
そこで、誰もがやるようにインターネットで会社のホームページをチェックします。
すると、その社長さんのブログが見つかったのです。
少しだけ読んでみようとページを開くと、不動産を購入する方に向けたノウハウがぎっしりでした。
いつの間にか、3ヶ月くらい前まで遡って読んでいました。
面白いし、とてもタメになるのです。
私はこの社長さんにお会いする前に、すでに尊敬や親しみが湧いていて、会うのが楽しみになっていました。
福岡近郊で不動産の購入や売却を検討されている方がいたら、みんなが私と同じ想いを持つのではないでしょうか。
チラシやホームページで、「当社は創業○年・・」とか「安心と信頼の・・・」なんて宣伝するよりも、何十倍もの信頼感が湧くはずです。
この社長さんが「そんなつもり」でブログを更新しているのではないかもしれませんが、結果的にそうなるでしょう。
あとは、福岡近郊で不動産の購入や売却を検討されている方が、そのブログに気がつくかどうかだけの話です。
でも、私はあなたに、あなたのエリアのオーナーさん向けに、賃貸管理や募集に役立つブログを書くように薦めているわけではありません。
文章というものが、想像しているより大きな信頼や尊敬を得られることを知っていただきたいのです。
もちろん、そのためには継続することと、それなりに充実した内容は必要です。
そこで私がオススメしたいのは、「ニュースレター」をオーナーさんに届けることです。
家主さん向け情報誌、と言った方が分かりやすいかもしれませんね。
これを毎月、家主さんの住所に郵便で届けるのです。封筒を工夫して開封してくれるようにすれば、家主さんは必ず読むでしょう。賃貸経営にとって役に立つ記事が掲載されているのですから。
まとめ
さまざまなノウハウをお届けしてきた「新井式オーナーアプローチ」シリーズは、以上となります。
「オーナーの収益を守る賃貸管理」というメニューを作り、「95％の入居率」と「ネット集客力」と「スタッフの営業力」を伸ばしてください。
そのあとは、訪問して、メニューを見せて、オーナーに「あなたの管理」を語るのみです。
この方法を続ければ、必ず管理は増えます。
