こんにちは。
店舗仲介スペシャリスト、トレジャーコンテンツの坂本です。
本日は、「客付けの立場」でありながら、競合物件の「成約率」を向上させる方法をお伝えしたいと思います。
少しグレーゾーンなお話です。
成約率を上げる方法。
それは・・・・。
それは、「客付けを諦める」ということです。
えっ、どういう意味？と思いますよね。
それでは、解説したいと思います。
まず、一般的な各人の思いを可視化してみます。
・貸主
安定した企業で末永く借りて欲しい
・元付
両手で成約して手数料が欲しい。
・客付け
なんとか成約して手数料が欲しい。
・借主
条件は気にしないから、なんとか決めて欲しい。
上記が、それぞれの立場でのそれぞれの思いです。
これを踏まえた上で、まず確認しなければいけないのは「元付け」が直接「借主」を連れてきているか？です。
直接連れてきている場合は、ほとんど勝ち目はありません。
なぜなら、「元付け」の思いは、両手契約をしたいからです。
わざわざ「客付け」で連れてきたお客様を貸主にプッシュする業者はいませんよね。
では、どうするのか？
それは「客付けを諦める」ということです。あるいは、礼金を上乗せするという方法もあります。
この諦めるというのは、客付けの立場を放棄し、直接「借主」と「元付け業者」を繋げてしまうことです。
ただ、重要なのは、借主に対して事情を説明し、決まった場合は紹介料を頂けないか？と、交渉して下さい。
この方法ですが、一見危険に思いますよね？
ですが、大手チェーン店の店舗開発担当者は、普通に行っています。
借主の目的は、物件を成約することですから、むしろ「紹介料払うから、直接やらせて」といった提案があるぐらいです。
少しグレーな対応ですが、案件の性質を正しく理解し最善の打ち手を考えることが、店舗仲介の醍醐味でもあります。
