こんにちは。
不動産会社の管理を増やすプロフェッショナルの新井昭光です。
今回のテーマは、「新井式オーナーアプローチ」です。
「新井式」なんて、特別な方法は必要ないと思うかもしれません。
「さっさとオーナー訪問を始めればいい」･･････と。
実は、その通りです。
あとは、あなたの「リーシング力」と、「高い入居率を維持するスキル」と、
「オーナーの収益を増やす賃貸管理」があれば、これをオーナーに説明して、理解いただければOKです。
ほとんど、管理を任せてもらえるでしょう。
「新井式」の通りにやらなくても、管理は増やせます。
今まで説明した「前提条件」をクリアしてさえいれば。
でも、「新井式オーナーアプローチ」の方が効率がいいと私は信じています。
私が現場で増やした方法ですし、今もコンサルタント先で指導している方法なのです。
信じていただけるなら、その通りにやってください。
手順の流れは、とてもシンプルです。
まず、ターゲットとなるオーナーの住所リストを作成します。
次に、オーナーにダイレクトメールを送ります。これは毎月続けます。
そして最後に、訪問してオーナーに管理の説明をします。
普通は、1と2を飛ばして、いきなり3から始めるのです。
なぜ、1と2が必要なのか。
オーナー訪問のときの、最初の大きなハードルは何でしょう？
それは、「会ってもらえない」「話を聞いてもらえない」ことです。
たとえば「インターホン越し」で断られる とか、
会えても「任せてるところがあるので」という断り文句を浴びせられます。
話を聞いてもらえたとしても、警戒感が強く、本気で聞こうという姿勢になってくれません。
この段階からもっと先へ進んで、「面白そうだな」「役に立つかもしれない」と、
あなたに興味を抱いてもらえるまで、相当の時間とエネルギーが消費されます。
そこまでは「商談」すら始まっていません。
つまり、オーナーへの初回訪問の段階では、
- まだ「見込み度」が薄いのに人件費をかけなければならない
- したがって「むだ足」が多い
- スタッフも行きたがらない
- だから「続かない」
- たくさんの訪問をこなすことが出来ない
- よって、時間がかかる
- そして結果はスタッフのスキルに依存する
という問題が起こります。
多くの会社が「管理の仕入は難しい」と感じる理由がそこにあります。
そこで「断念してしまう」ことも多いのです。
ですから、あなたやあなたのスタッフがオーナーの元に行くのは、
あなたの話に興味を示してくれた、つまり「見込み」の高い
「可能性」の高いオーナーのところだけにすればいいのです。
そうすれば、
あなたの話を正面から聞いてくれるでしょうし、オーナーの考えも話してくれます。
そして、あなたはオーナーへ解決策を提案することができます。
では、どうすればいいのでしょう？
「見込み」や「可能性」の高まったオーナーを、どのように見つけたらいいでしょうか？
「見つける」のではなく「育てる」 のです。
「育てる」とはどういうことか、というと、
警戒感や不信感を抱いている状態から
- 「信用」してくれる
- 「頼り」にしてくれる 状態になることです。
つまり、自分の利益にはならないと感じている状態から
- 「プラス」になりそう
- 今よりよくなりそう と思ってもらえることです。
不動産会社はどこも同じと考えている状態から
- ここは少し違うのでは？
- 期待できるのでは？ と理解してもらえることです。
たとえ対象が多くても、効率よく一定のレベルに「育てる」ために、
営業スタッフの代わりに、ダイレクトメールを送ります。
この方法を使えば、
- 「見込み度」の高いオーナーだけを訪問できます
- むだ足もなくなります
- スタッフも「やる気」が出て、継続することが出来ます
- 密度の濃い訪問がこなせます
- 時間も有効に使えます
- そして、スタッフのスキルに依存しません
さて、
そのダイレクトメールはどのような内容を送るのでしょうか？
それは、オーナーに、
賃貸経営に役立つ情報とノウハウを、文章にして定期的に届けること です！
つまりあなたオリジナルの「オーナー向け情報誌」を発行すること です。
情報誌の内容は、賃貸業界の最新ニュースや賃貸経営の知識、Q＆Aなどです。
オーナーが興味を示してくれて、オーナーの賃貸経営の「助け」となるような情報を盛り込みます。
そこにあなたからのメッセージを同封します。
これがとても大切です。あなたのスタンスや理念を伝える必要があります。
これを送り続けて、相手が十分に「育った」タイミングで訪問を始める。
これがポイントです。
とはいえ、とりあえず送ろう！と、やみくもに送ってもダメです。
上手くいくためのポイントが3つありますので、この方法は後編でお話しいたします。
