こんにちは。
不動産会社の管理を増やすプロフェッショナルの新井昭光です。
前回の「95％の入居率」シリーズでは、管理物件の「見せ方」と「貸し方」を考えてきたワケですが････
今回は、もうひとつの観点から見てみることにします。
それは、「案内の回数を増やすため」の手段と、「案内後の申し込み率を上げるため」の手段を別で考えることです。
今まで述べてきた、
インターネットネットや、案内図面や、客付け業者への協力依頼や、担当者報酬は、すべて「案内を増やすため」の工夫でした。
それ以外に、お客様に選んでいただいて、案内を増やす手段として、どんなものがあるでしょうか。現場では、次のような方法が採用されています。
・初期費用がゼロ円で入居できる部屋
ホテルのように入居時にはお金を請求せず、月末から翌月分の家賃等を請求するシステムです。
実際には、日割り家賃や、保険料、連帯保証料などが必要なはずです。
それらは「誰がいつ」負担するのかというと、足りない分はフリーレント扱いでオーナーが負担する仕組みになっているのです。
ただ「フリーレント」と表現するより、「ゼロ円で入居」の方がインパクトがあります。
だから、この方法が採用されているのです。
・月額100円で入居できる部屋
最初の月、あるいは翌月も、「家賃は100円です」といって貸します。もちろん、そのあとは通常の家賃です。
これもフリーレントの表現を変えたバージョンですが、ただ「フリーレント」と表現するよりインパクトがあります。
半年間は○円引きなど、さまざまなバージョンがあります。
・クロスが選べる
部屋の一面や全面のクロスを、お客様が自由に選んで入居できるサービスです。
自分が選んだクロスなら長く住もうと思うので、テナント・リテンションとしても効果が期待できます。
また、入居者が自由に「カスタマイズできる部屋」も登場しています。「改造OK」の部屋です。
こちらも、長く住んでもらうことを狙った施策です。
・家具付きの部屋
モデルルーム用に設置したモノを「住んでいただければ、そのまま使えます」というアピールも大きな効果があります。「どんな家具だろう」と誰でも思いますよね。
空室期間が長い物件は、どこかに原因があります。
その原因を改善するのが空室対策ですが、そのためにはまず「案内されているか」どうかをチェックすべきです。
案内が少なければ決まるはずがありませんし、
案内が発生しないのは、何か原因があるのです。
その原因を改善して、まず案内を増やすことを考えるのです。
インターネットや業者さんの店頭で、お客様に「見てみよう」と思っていただける工夫を最大限に行い、ライバル物件に負けないようにアピールさせましょう。
