みなさんこんにちは。
管理会社とオーナーの関係性を保つことも不動産営業職の大切な仕事のひとつです。
今回は、オーナーとの上手な関わり方についてお話しします。
管理会社とオーナーの関係性とは？
入居者の募集、家賃の集金管理、物件の管理、退去時の手続きや精算・・・というように、オーナーの仕事は多岐に渡ります。
しかし、オーナーは、不動産の事務的なことのプロではない場合が多いため、不動産管理会社にお任せしている場合がほとんどです。管理会社がオーナーと借主の間に入ることで、不動産経営をスムーズに行うために、不動産営業の役割は大きいと考えられます。
オーナーの属性を知る
オーナーと一言で言っても、属性や目的により経営スタイルが変わります。例えば、不動産投資が目的でマンションを何部屋も持っているオーナーと、昔からの地主のオーナーとでは、経営の考え方が違います。オーナーの属性をタイプ別にみてみましょう。
不動産投資家タイプ
将来の資産形成や収入源として不動産経営を行っている。不動産経営を自ら勉強し、土地や建物を精査し購入して不動産経営を始めたオーナー。情報収集に長けており、古い物件をあえて購入し、リノベーションをすることで資産価値を高めるなど、トレンドをおさえながら不動産経営をしていきたい人が多い。
士業系オーナー
いわゆる「先生」と呼ばれる職業が本業で、高収入のオーナー。不動産経営は、節税対策のために行っているため、不動産の知識があまりない。
事業主系オーナー
会社社長など、自身の事業や何らかのきっかけで資産があるため、資産運用のひとつとして不動産経営を行っているオーナー。経営コンサルタントや税理士に勧められて始めることが多く、それらの人がバックアップしていることが多い。
地主系オーナー
実家などが所有している土地や農地、家などの有効活用や相続税対策として不動産経営をしているオーナー。ハウスメーカーの一括借り上げ式のアパート経営などはこれに該当する場合が多い。また、不動産の知識や経営状態を知らないまま、親が行っていた不動産経営をそのまま引き継ぐパターンもある。
専業法人オーナー
ビルや商業施設・大規模テナント・土地などの大型の物件を所有しており、不動産経営を専業で行っている法人。
兼業法人オーナー
本業が別であったり、本業の多角経営を目的として不動産経営を行っている法人。「株式会社〇〇 不動産事業部」などと名刺に書かれているパターンが多い。また、社宅や保養所を有効活用するために不動産経営を始めたり、経営難で手放すことになった工場などを他社に賃借するなど、本業を廃業したりする場合もある。
オーナーとの関わることの大切さ
オーナーの属性を知ることで、関わり方のイメージが少しは沸いたでしょうか？不動産経営を始めたきっかけはオーナーさんによって様々です。同様に、目的も様々ですから、オーナーさんの人間性を知ることは大切です。
また、近年はご自身で不動産経営を勉強されるオーナーさんも多く、インターネットの情報が全てと思っていらっしゃる方もおられるのも事実です。中には詐欺まがいの情報が混じっている場合もあります。
例えば、今まで全く物件購入に興味のなかったオーナーさんが、突然、「物件を購入したい」と言ってきたらどうでしょうか。嬉しいと思う反面、どのような心境の変化があったのか疑問に思いませんか？もしかしたら、何らかのセミナーやインターネット広告などがきっかけかも知れません。
しかし、それが、詐欺という場合も考えられます。詐欺だった場合は、オーナーも大きな損害を被ることになり、現在の物件も手放さなければならないこともありますので、管理会社にとっても不利益が生じてしまいます。
このように、オーナーさんと普段からコミュニケーションをとることで、些細な変化に気付くこともできます。本当に有益で必要な情報を届けられるよう、信頼関係を構築しましょう。
まとめ
今回は、管理会社とオーナーの上手な関わり方についてお話ししました。まずは、オーナーの属性と不動産経営の目的を知り、目的に合わせてオーナーの経営目標を達成できるために、普段からお客様との良い関係性を築くことを心がけましょう。不動産営業職に限らず、社内全体としてもこのような考え方は必要ですね。
今回のコラムを皆さんのお仕事に活かしていただけたら嬉しいです。
