あなたは、営業において最も重要な要素は何だと思うか。
リサーチ力、プレゼンスキル、、さまざまな意見が聞こえてきそうだが、
私は相手の話を聴く力、つまり傾聴力だと考える。
誰がなんといっても、ヒアリングスキルが最重要だと思うのだ。
不動産会社の営業成績は、もちろん問い合わせの数などに比例はするが、最後は営業力によるところが大きい。どんな企業を見ていても、同じ感想を持つ。
営業力というのは、言い換えればコミュニケーション能力。
もっと分解すれば、傾聴力が数字を左右すると私は考えている。
言葉というものは、「伝える」ものだ。
誰かに何かを伝えると、伝えたほうはホッとする。
これは本当に不思議で、問題が解決したわけでも、解決の緒（いとぐち）が見つかったわけでもないのに、悩みごとをぶちまけるだけで心が軽くなるのだ。
しかし、こちら側が伝えている最中に口を挟まれると、大多数の人が嫌な気分になる。
「伝える」というデドックスを阻害され、人間はストレスを感じてしまうのだろう。
個人的なことだが、私の仕事は、お相手の話をしっかり聞くことからスタートしている。
研修で何かをお伝えしたり、何かを制作することもあるが、主戦場は現場だ。
企業でお手伝いをする際は、徹底してヒアリングをする。
複数の事業所がある場合、最初に全事業所を回る。
客観的に見ると、非常に効率が悪いやり方かもしれない。
しかし、たくさんの声を聞いていると、全体の課題がボンヤリと頭の上に浮かんでくるのだ。そうして初めて打ち手を考える。
これは営業にも言えることで、まずユーザーの声をしっかり聞くことが必要だ。
しかも、相手が気持ち良くなるほど喋ってもらうように仕向けなければいけない。ここはセンスだけではなく、様々なテクニックが必要になる。
逆を言えば、「センスや才能に左右されない」とも言えるだろう。
たとえば、頷くという行為には、悲長喜嬉という技術がある。
悲しい話の時は長く頷く。喜んでいる話を聞いている時は短く頷く、、、
こうするだけで、相手との距離は縮まる。
繰り返しになるが、営業は聴く力、傾聴力が全てである。
しっかりとしたヒアリングを行うことで営業成績は格段に向上する。
スランプの社員のメンバーがいたら、まずこのヒアリングすることにスポットを当てて改善を促してみると、驚くほど早く回復する。
一度試してみてほしい。
