こんにちは。
店舗仲介スペシャリスト、トレジャーコンテンツの坂本です。
本日は、「出回り物件」で売上を上げる方法についてお話ししたいと思います。
まずは、「出回り物件」とは何かを解説します。
レインズやアットホームなどに公開されている、
仲介業者であれば誰でも情報が入手できる物件を「出回り物件」と言います。
一昔前までは、「出店したい」テナント側のお客様を持っていない地元の不動産会社は、オーナーから預かった物件をレインズに掲載していました。テナントをしっかりグリップしている客付けに強い不動産会社は、レインズ掲載物件を紹介して売上を伸ばすことができました。
しかし現在は、
テナント側のお客様を直接確保している不動産会社も多くなりました。
また、仮にお客様がいなかったとしても、「テナンタ」や、「飲食店ドットコム」というサイトで、お客様をマッチングすることが可能になっています。
つまり、”客付けに困らなくなった”ことにより、決まらない物件をレインズに掲載するという時代になったのです。
レインズに掲載している物件の価値は大きく下がり、物件を紹介しても、
「その情報1ヶ月前に知ってたよ」「出回り物件でしょ？」などと言われてしまいがちです。
このような対応をされてしまった時に重要なのが、
「そうですよね。また物件あれば連絡します」といった感じで電話を切るのではなく、
「もう、ご存じでしたか。ちなみに、こちらの物件はなぜダメだったんでしょうか？」といった感じで、徹底的にヒアリングをすることです。
仮に1ヶ月前に知っていた情報だったとしても、それがダメだった理由が聞けますので、次に紹介すべき物件の精度が高まります。
こうしたヒアリング項目は複数ありますが、まずは物件を紹介することだけを目的とせず、常にクライアントから最新の情報を得ようとすることが重要です。
もう一度言います。
店舗仲介の命運を分けるのは、「ヒアリング」です。
せっかくお客様と電話でやり取りをしたのであれば、その時間を無駄にしないよう心がけましょう。
